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L’entreprise, les fournisseurs et les distributeurs

Rares sont les entreprises qui gèrent l’ensemble des étapes de la production : de l’extraction des matières premières à la distribution aux consommateurs.

Ces quelques entreprises ont alors une « stratégie de filière » en couvrant l’ensemble des étapes de la filière. C’est souvent le cas dans l’industrie du pétrole où la même entreprise s’occupe de l’extraction, du raffinage, de la distribution dans les stations services…

Mais à l’échelle des entreprises françaises, les stratégies de filière restent minoritaires : la quasi-totalité des entreprises ont des fournisseurs et des distributeurs avec lesquels elles doivent composer.

L’impact des fournisseurs sur l’entreprise

Un fournisseur est une personne ou une entreprise qui fournit à une entreprise certaines marchandises.

Le fournisseur va donc fournir à l’entreprise les inputs nécessaires à la production. L’entreprise les utilisera pour les transformer en outputs.

De ce fait, la capacité des fournisseurs à imposer plus ou moins facilement leurs conditions, sur le prix et la qualité des produits fournis, influence directement l’entreprise.

De manière générale, un faible nombre de fournisseurs ou une marque spécifique sont des atouts pour le dit prestataire. L’entreprise se retrouve alors dans une situation de dépendance vis-à-vis de ses fournisseurs.

Ex : Si un fournisseur a un monopole sur une technologie de processeurs très demandée par les clients, les fabricants d’ordinateurs seront dans une situation de dépendance vis-à-vis du fournisseur.

L’impact des distributeurs sur l’entreprise

Les distributeurs sont les intermédiaires qui permettent aux entreprises d’atteindre leurs clients. Sans les distributeurs, les produits ne sont pas vendus et les entreprises font faillite.

L’ensemble des intermédiaires entre l’entreprise et les clients s’appelle le « canal de distribution ».
Plus il y a d’intermédiaires, plus ce canal sera long. Et plus ce canal est long, plus la différence de prix entre celui à la sortie de l’usine et le prix de vente sera élevé.

Zoom : Pourquoi le prix augmente avec le nombre d’intermédiaires ?

Soit un lecteur DVD dont le prix à la sortie de l’usine est 50€.
Il y a 3 intermédiaires avant le client.
Chaque intermédiaire augmente le prix de 10% afin de payer sa commission.

Prix après l’intermédiaire 1 : 50 + 10% x 50 = 55 €
Prix après l’intermédiaire 2 : 55 + 10% x 55 = 60,5 €
Prix après l’intermédiaire 3 : 60,5 + 10% x 60,5 = 66,55€

Remarque : Prix après l’intermédiaire n : 50 x (1,1)^n
De manière générale, plus le nombre de distributeurs est faible (par rapport au nombre d’entreprises), plus les distributeurs sont en position de force.

En effet, ils peuvent sélectionner les entreprises qui les intéressent le plus, et surtout appliquer les marges qu’ils veulent.

Ex : Les agriculteurs sont nombreux relativement au nombre de centrales d’achats pour les supermarchés.
Logiquement, les distributeurs sont en position de force par rapport à eux, et n’hésitent pas à imposer des conditions commerciales très dures : prix d’achat très faible, marges commerciales élevées…

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