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Négociation commerciale entre opérateurs de réseau et opérateurs virtuels

Les relations entre opérateurs de réseau et opérateurs virtuels reposent sur un partenariat commercial dont il convient de vérifier qu’il n’est pas déséquilibré.

La DGCCRF a mené une enquête pour s’assurer de l’absence de pratiques restrictives de concurrence exercées par les opérateurs de réseau envers les opérateurs virtuels.

L’objectif de l’enquête était d’examiner les clauses contractuelles et les conditions de négociation commerciale de quatorze MVNO[1] (soit 34,14 % de la totalité des MVNO en France).

Plusieurs types d’opérateurs virtuels se partagent le marché en France

Le marché des MVNO a commencé à se développer en 2004 avec l’apparition d’offres attractives en termes de prix (offres à bas coût, sans engagements) y compris pour des appels passés à l’étranger sur la base d’un ciblage (clientèle de juniors et de séniors).

En 2014, 45 MVNO[2] étaient présents sur le marché avec 11 % d’abonnés mobile (7,4 millions d’abonnements) pour un chiffre d’affaires de 8 % de la téléphonie mobile. Avec l’apparition d’un quatrième opérateur de réseau, le nombre de MVNO a chuté à 41 opérateurs en 2015 en raison des liquidations judiciaires, des cessations d’activité ou des opérations de concentration.

Les différentes catégories de MVNO se différencient selon le degré d’autonomie laissé par les opérateurs de réseau :

  • les licences de marque : association entre un MVNO et un opérateur de réseau sur la base d’un partenariat de marques avec à la clé une redevance versée au titulaire de la marque en contrepartie de la notoriété accordée ;
  • le MVNO minimaliste (light MVNO) utilisant ses propres cartes SIM : ce MVNO achète à l’opérateur de réseau retenu (opérateur hôte) des minutes en gros pour les revendre à ses clients sur un marché de détail intégrant l’accès et le départ de l’appel mais aussi l’acheminement et la terminaison d’appel. Ce modèle représente la majorité des contrats signés ;
  • le MVNO étendu (full MVNO) : à l’inverse du précédent, le full MVNO fixe lui-même les niveaux de terminaison d’appel (voix et SMS) et dispose de nombreux éléments de réseaux, générant ainsi de bons revenus sur les marchés de gros ;
  • les agrégateurs : des intermédiaires, entre les MVNO et les opérateurs de réseau, qui achètent des prestations de service à tarif forfaitaire (ouverture/fermeture de compte, portabilité, restitution des consommations…) et des consommations téléphoniques sur le marché de gros à un opérateur de réseau pour les revendre aux MVNO. Cette délégation de gestion évite aux petits MVNO la signature d’un contrat direct avec l’opérateur de réseau.

Un encadrement du secteur et une surveillance attentive des pratiques commerciales

L’ARCEP, autorité de régulation de ce secteur, a fortement incité les opérateurs de réseau à contracter des engagements[3] avec les MVNO à l’occasion des différentes procédures d’attribution d’autorisations d’utilisation de fréquences. L’opérateur de réseau doit obligatoirement proposer des « conditions économiques raisonnables » aux MVNO qui n’ont pas l’obligation de les répercuter  dans leurs tarifs de détail.

De son côté, l’Autorité de la concurrence (ADLC) a émis des recommandations[4] sur la structure tarifaire des contrats. En effet, les clauses de chiffres d’affaires annuels minimums et les engagements contraignants sur les volumes pourraient limiter la capacité des MVNO à offrir à leur clientèle des tarifs low-cost compétitifs. L’ADLC a mis en place une surveillance attentive du respect des engagements pris entre opérateurs de réseau et MVNO notamment lors du lancement des premières offres commerciales 4G.

Des clauses contractuelles négociables entre opérateurs analysées par la DGCCRF

Les contrats divergent d’un type de MVNO à l’autre mais globalement les clauses juridiques restent comparables. Préalablement à toute signature de contrat, l’opérateur de réseau propose au MVNO une grille tarifaire et un contrat-type qui font l’objet d’une négociation.

Les clauses les plus courantes présentes dans les contrats :

  • engagements de volumes (plus le volume est important, meilleur est le tarif). Le non-respect de cet engagement peut faire l’objet de pénalités ou de la résiliation du contrat ;
  • volumes prévisionnels de trafic (à indiquer sur 12 mois glissants) : permet à l’opérateur de réseau de dimensionner son réseau et d’éviter toute perturbation liée à un encombrement. Des pénalités sont prévues (de 1 à 2 %) accompagnées de mesures de précaution en cas d’atteinte à l’intégrité du réseau mais rarement mises en œuvre. D’autres clauses font aussi l’objet de négociation comme celles de la responsabilité de l’opérateur en cas de défaillance de son réseau.
  • Intuitu personae et droit préférentiel d’achat de la base de données clientèle. En cas de cession du fonds de commerce ou de la base commerciale du MVNO en faveur d’un autre opérateur de réseau, l’opérateur hôte doit en être préalablement informé afin de pouvoir présenter une offre concurrente ou  résilier le contrat. Depuis 2011, cette clause de préemption a disparu en raison d’engagements pris par les opérateurs de réseau auprès de l’ARCEP.
  • structure tarifaire : variable d’un opérateur de réseau à l’autre en fonction de sa politique commerciale (tarification à l’usage, minimums de facturation par SIM de 1 à 2 €, redevance à la carte SIM pouvant aller jusqu’à 10 euros…).

Les différentes clauses des contrats analysés par les enquêteurs de la DGCCRF ne sont pas susceptibles de créer un déséquilibre significatif[5]. Les contrats n’ont pas mis en évidence de pratiques répréhensibles telles que ruptures brutales des relations commerciales, non-respect des délais de paiement ou clause illicite.

Aucune procédure contentieuse n’a été engagée, les contrats étant globalement équilibrés. Seul, un avertissement a été adressé à un light MVNO pour absence de mentions sur sa facturation à destination de sa clientèle professionnelle (conditions d’escompte, indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement et taux de pénalités exigibles le jour suivant la date de règlement)


[1] Mobile Virtual Network Operator utilisent le réseau d’un opérateur mobile lui achetant les prestations de gros nécessaires pour offrir ensuite des services de communications mobiles à leurs abonnés.

[2] Source ARCEP (autorité de régulation des communications électroniques et des postes)

[3] Décision n° 2014-0192 de l’ARCEP

[4] Avis n° 13-a-02

[5] Article L. 442-6 1 2e du code du commerce

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